Congruencia al pensar y sentir

Uno de los poderes del ser humano es el de la persuasión. ¿Pero qué hace que una persona sea persuasiva y que otra simplemente no tenga ese “ángel”?
La persuasión es una forma de influencia social. Es el proceso de guiar a una o más personas hacia la adopción de una idea, actitud o acción por medios racionales y simbólicos, aunque no siempre lógicos. Es una estrategia para resolver problemas utilizando el “appeal” en lugar de la fuerza. En otras palabras, dado que se asocia más a un proceso subjetivo, en lugar de ser netamente objetivo, la persuasión está más relacionada con la seducción que con el ejercicio lógico.

Roberto Cialdini, conocido psicólogo y autor de importantes libros sobre el tema de la persuasión, actualmente profesor de psicología de la Universidad del Estado de Arizona, EEUU, define seis “armas de influencia’’:

* Reciprocidad. Las personas tienden a devolver favores. Esto explica lo comunes que son las muestras gratis en mercadotecnia. En sus conferencias, Cialdini usa frecuentemente el ejemplo de Etiopía dando miles de dólares de ayuda humanitaria a México tras el terremoto de 1985, retornando favores históricos (hace más de 40 años México había ayudado a Etiopía).

* Compromiso y consistencia. Las personas que hacen un compromiso para lograr algún objetivo, tienden a honrar ese objetivo más frecuentemente. Sin embargo, si la motivación para el compromiso inicial se elimina, las personas tienden a mantener el objetivo. Por ejemplo, en ventas de carros, aumentar el valor de precio súbitamente al final funciona, ya que el comprador ya ha decidido hacer la compra.

* Prueba social. Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Por ejemplo, en un experimento, una o más personas comienzan a mirar hacia el cielo, y terminan estimulando a transeúntes a mirar al cielo también.
* Autoridad. Tendencia a obedecer figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables.
* Gusto. La atracción física influye positivamente en el ejercicio de persuasión. Si una persona que resulta agradable para el público presenta una idea, es más factible que dicha idea sea aceptaba que si el presentador tiene un aspecto que para el público resulta desagradable, desaliñado y en general poco atractivo.

* Escasez. La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas “por tiempo limitado” y su efecto positivo en ventas.
Con esto dicho, hay que recordar que la persuasión más eficiente, la que mejor funciona, es la que se hace de forma genuina, es decir, la que se sale del corazón.